王通:別把產品當作商品賣


今天早上發了一篇老文章,核心講的就是“價值包裝術”,這一招非常的有價值,建議每個人要舉一反三的去利用,這樣才能把這一招的價值放大。今天上午,我就又用這招給一個朋友的產品進行了價值包裝,這里分享給大家參考。

陳總是我一個朋友,做事非常大氣又認真,她在深圳有工廠,主要生產高端的行車記錄儀,之前主要出口歐洲和俄羅斯市場,銷量巨大。從去年開始,她發現這個產品在國內的市場開始爆炸是的增長,于是就打算開始做自有品牌,進軍國內市場,于是就找我溝通。

我雖然開車好多年了,見有朋友車上安裝這個產品,一直并沒有關注。只記得去年的一個火爆新聞,就是有一個官員車隊因為一個人無意間超車,讓那個官員很不爽,然后追上之后很囂張的打那小子,但是這小子車里有行車記錄儀,就把整個過程記錄了下來,然后放到了網上,成了一個很火的話題,那個官員差點完蛋。

除此之外,對這個產品確實沒太多了解,不過,沒關注不要緊。了解一個市場咱好多年前就開始玩大數據了,用數據來了解一個行業是最快速和準確的。

我首先打開百度指數,輸入行車記錄儀,得到以下數據:

圖片

從這個數據可以看出,行車記錄儀這個產品是從2011年開始在國內起步,需求量一直都在高速增長。

然后,我又打開淘寶指數,輸入“行車記錄儀”得到的數據看下圖:

圖片

淘寶上對這個產品的關注到火爆是從今年才開始爆發的,僅僅這一個詞每天的搜索量就高達十五萬次,如果把相關關鍵詞加起來,估計每日搜索兩最少50萬次以上了。如果再把排名靠前的幾個網店銷售量查詢一下,發現每月銷售額高達幾千萬。

這個產品市場增長太火爆了,而這僅僅只是開始,因為中國的汽車市場本身就太大了,這個產品應該成為車的標配。不過如果要價值包裝的話,需要先了解透產品的好處,于是我問陳總,你們的產品有那些優勢呢?

陳總直接發了他們產品的8大好處:
1、防碰瓷留證據;
2、停車監控;
3、超高清1296P(市面上的全高清都只是1080P);
4、車道偏移提醒;安全提醒功能
5、前車車距偵測;安全提醒功能
6、WDR/HDR:(寬動態,高動態,就是在光線變化很快的時候和光線對比很強烈的地方暗的地方還能看清楚);
7、夜視王;夜間也可以錄的很清晰
8、開車即錄:使用簡單,操作方便。

這些好處比起一般的同類產品而言:配置高、功能強。這只是最基本的硬件,但是想一下子從價值包裝上甩開競爭對手,就需要再從軟的方面下功夫。

首先我問他們的牌子是什么?
她回答:科涵

科學的內涵,品牌名字還可以,域名呢?
carhome.com.cn

英文域名,太難記了,大部分中國人一下子記不住,怎么辦呢?
我說看看kehan.com 是否在用,沒在用就買回來。我一查,這個域名在一個域名投資人手里,正在出售,售價才5萬。就給她說了一下,她立刻就安排財務去聯系購買,那個財務挺厲害,很快就砍到了4.5萬,還想再砍,我就讓他別為這點錢猶豫了,先買了,別砍著砍著對方不賣了,我曾經看上的幾個好域名就是這么給砍丟了,越砍越漲價。

今天早上,有域名中介聯系購買我一個域名,問還是上次的價,10萬是否出,我說那是一個月前的價,現在是一口價12.8萬。過了明天,我就漲到18萬,反正是3個字母的com域名,有意義,品相還好,不愁賣不出去的。上次10萬那個人猶豫,就上他后悔吧。

我讓他們別砍價還有一個原因,因為kehan.com 還可以拼成:可汗, 可汗學院是全球最有名的網校,網易都在免費推廣他們,我最近再做網絡教育的項目,知道可汗學院的知名度。幸虧賣域名那個人不知道可汗學院,不然價格要加一個0了。

于是他們不到半小時就買回來了,效率超高!

然后我就繼續幫她們分析,客戶購買行車記錄儀的目的是什么目的?

行車安全的保障

既然是為了行車安全,為了科涵這個品牌就不應該把自己定位成行車記錄儀生產商,而是把自己定位成行車安全服務商。

那么,為了滿足用戶行車安全這個目的,除了品質好的行車記錄儀之外,我們還可以給客戶提供什么呢?

我們頭腦風暴討論了一下,立刻就出來了兩個一虛一實的贈品:

1、《駕駛安全手冊》圖書
懂懂寫過這方面的帖子和電子書,很火爆。后來劉夢飛接著寫這個話題,日志流量很大,她推出VIP會員,每月都能夠收四五十個,每個會員500元。那我可以讓科涵贊助她出版這本書,然后把書當作科涵高端行車記錄儀的贈品,然后就可以產生一個多贏的合作。

2、 科涵俱樂部VIP會員:
產品營銷是產品為核心,互聯網營銷是以用戶為核心,成立一個科涵俱樂部,給用戶一個深入交流的平臺。因為行車記錄儀不僅僅可以對駕駛安全有幫助,同時,它也可以記錄你的開車生活。用行車記錄風景,把這些風景剪輯出來一些,會非常漂亮的。這樣,用行車記錄儀變成一部分車友的生活方式。 陳總立刻拿出了一些他們俄羅斯客戶在冰天雪地中開車時候用行車記錄儀錄制的視頻,非常漂亮和震撼。

剛好,于木前一段找我,說他組織了一個西藏自駕游,請我做嘉賓,并且給我十幾萬。由于我今年太忙,時間安排不過來,只能婉拒。但是呢? 我可以介紹陳總和于木認識,然后贊助于木車隊幾臺行車記錄儀,肯定可以排除不少好玩的片子。

這個俱樂部成立之后,對外是收費的,例如每個會員一年1200元,每月一次活動,只要買過產品的人,都送一個名額。如果一個地區有代理上,就讓代理商成為當地俱樂部的部長,沒有代理商的就從這個城市的客戶中選一個人當俱樂部的部長,組織大家搞活動,科涵贊助就OK,這樣核心用戶就有了,組織者可以獲得收益和人脈資源。

這樣買產品,還送書,并且還送俱樂部會員,讓你認識好多好玩的朋友,這樣立刻就和競爭對手區分開了,品牌的個性就有了。

陳總是做傳統工廠和國際貿易出身的,產品做的非常好,國際貿易也做的很好,但是要做國內市場的話,直接用傳統的思路會困難。為何呢?

例如做淘寶店吧,盡管有許多家每個月都做幾千萬,但是她要切入進來操作,靠自己很難迅速崛起,因為缺少人才,電商領域好人才太難招聘,自己培養有太慢。他們的項目很有前途,那位朋友在淘寶運營經驗,想在深圳工作。可以給她發郵件:[email protected]

他們現在的天貓團隊已經有雛形,我給他們介紹了兩個頂級高手來指導他們運營,一個是每做一個單品就是第一的張賓,一個是淘寶渠道實戰高手張濤,很快會幫他們把基礎打好。

這一切,都僅僅是打基礎,想要獲得快速的發展,需要的不是自己來零售,重點是:

1、打品牌
2、建渠道

品牌是一個容器,當一個品牌建立起來之后,可以把許多相關的產品放進去,都會比較好賣。因為按照我們打造品牌的思路,核心是做用戶,隨著用戶越來越多,可以挖掘的需求就越來越多,以后不僅僅可以做行車記錄儀,還可以做更多的產品,甚至可以讓用戶參與到產品的創意和完善中。

自己賣是很累的,獲得一個終端用戶才賺幾百元,如果一開始把核心放到發展渠道上,獲得一個渠道合作伙伴,收益可能是幾十萬甚至上千萬,并且是長期收益。

所以,對于他們剛切入國內市場的企業而言,應該把精力都投入到開拓渠道上,這樣回報率更大。科涵行車記錄儀的產品非常適合做渠道,原因如下:

1、因為他配置是市場最高的,價格也是市場上的中等偏上的價格,賣科涵的產品,可以讓代理商賺到錢。
行車記錄儀價格從300到2000元不等,品牌也參差不齊。科涵的產品質量好,價格在1000左右,能夠給代理商充分的利潤。

大家切記,并不是越便宜越好賣,而是越超值,越好賣。客戶并不喜歡便宜的東西,只是喜歡占便宜罷了。

同時,有利潤空間,才能有更多的人幫你來賣,過去幾年,三星手機賣的比蘋果好的一個重要原因就是代理商的利潤空間比蘋果高。

2、產品品質過硬,讓代理商售后麻煩少。
那些低端的看似好賣,其實不賺錢,客戶滿意度也差,質量不好會產生許多售后麻煩的。能開車的人,都不差那幾百塊錢,大部分肯定都想要一個品質好的產品。所以賣高品質產品,售后麻煩少。

基于這個基礎,陳總要想更好的開拓科涵的渠道商,就需要針對“科涵代理商”再進一步進行價值包裝,這樣才能迅速把渠道發展起來。

如何針對渠道代理商,如何做價值包裝呢?

渠道商的代理你的產品的目的呢?

賺錢?

如何更好的賺錢呢?

1、穩定賺錢:不能永遠是很辛苦的開拓市場
2、輕松賺錢:別要只給代理商一個產品,還需要給他們輕松開拓市場的方法
3、其他好處:如果在賺錢的基礎上,還能夠有額外的收獲,那就更好不過了

如何針對代理商的以上三點進行價值包裝呢?

繼續頭腦風暴,這樣產生以下的結果:

1、招募區域代理:成為區域代理之后,之后在這個范圍內銷售的產品都給他有收益,這樣代理商開拓好市場,常年銷售收益,多爽。

2、渠道開拓培訓:找一個國內最頂尖的銷售高手,指定一些銷售策略和方法去當地開拓市場。例如拿下一個區域代理,可以有集中手段來做。一方面可以找能夠直銷的客戶,例如當地的車友會、4S店、汽車美容店、汽配商城等等。另外一方面也可以再繼續發展下級區域代理。然后每個月通過網絡,給全國的代理商給予培訓指導。

3、俱樂部玩著賣:科涵俱樂部整好,每個區域的俱樂部每月必須組織一次活動,這樣玩著就把事做了,還可以通過玩,組建成了一個圈子,作為圈子的組織者,自然可以獲得最多的人脈資源,產生更多的機會。

甚至,還可以給出更具誘惑的渠道商價值包裝,把互聯網的眾籌模式玩進去,怎么做呢?

首次拿貨夠多少量的代理商,直接給公司的一定的股票或者期權,這樣大家合力把國內市場快速做起來之后,加上科涵國際貿易的基礎盤子,就可以走進資本市場了,上市之后,這些渠道商還可以獲得更大的收益。

剛好,在三羌俱樂部中的一個李楠,他在美國做金融,是這領域的資深人士。他上次給我介紹了一個他多年的好兄弟張博士,張博士是國內做上市和企業并購的資深人士,我們深入談了幾次,后面會在公司并購業務上合作,因為我每年遇到非常多的好項目,后面我們可能會合作做一個公司。他這個月底去深圳,我介紹他和陳總認識,進入資本市場就會容易多了。

看到這里,你是否想與他們合作呢?
如果有意向,請直接聯系陳總公司的市場總監。微信號:carbinlin QQ : 11670222

價值包裝到這里,陳總都有點興奮了。因為他們一直在埋頭做產品,太低調了,然后我就詳細了解了一下他們企業的情況后,發現他們比我想象的厲害多了。

1、他們是國家高新技術企業,擁有三十幾項國際專利,所有產品從設計,電路板開發,軟件開發等全部是自己做的,所以能保證每款產品的設計都是原創并且得到外觀設計專利,并且在市場上獨一無二。

2、他們外貿銷售一年150萬臺,最高峰的時候,他們的產品占據俄羅斯50%的市場份額,俄羅斯的大品牌都是他們OEM生產的,最長的合作有10年。

3、他們還是美國安霸半導體(行車記錄儀最重要的部件CPU原廠)行車記錄儀行業最大的客戶。

4、他們擁有獨立的可靠性測試實驗室,試產和生產之前產品都做了一二十道可靠性測試。行車記錄儀行業沒幾個有這么做的。每個鏡頭都自己通過儀器調焦,別人都是在外邊直接買的,自己沒有調焦。還有個視頻測試室,工程師在調試IQ(影像效果)的時候可以在里邊調節光線測試不同環境下的影像效果,還有顏色是否失真。

這些點一講,我覺得就可以有更深層次的價值包裝了。

因為做事,自己埋頭苦干不行。去年的時候,一個高人送我了兩個詞,讓我個人收益非淺。他對我說,你不要再去做事了,要做勢,然后借力,你的事業才能做大!

科涵的產品品質一流,企業基礎勢能有很好,要把這些展現出來,品牌價值就出去了。然后借力牛人、借力渠道、借力互聯網,只需要簡單的事情狠狠做,然后就成了。

大家學會了價值包裝術之后,一定要打破自己的思維慣性,活學活用。

別把產品當產品,要把它當作幫客戶解決問題的工具,你的產品就好賣了;
別把招商當作的做市場,而是把它當作共同做大的機會,你的渠道就自己找上門了;
別把自己的公司當企業,而是把它當作你人身修行的一個法門,你也就活出境界了。

寫了下午,希望給大家啟發,一會兒繼續更新《通知》的第2篇。

你覺得本文對你的啟發價值多少,請支付到支付寶:[email protected] 謝謝!

特別提醒:

1、我和秦剛一起發起的【秦王會】,是一個聚集好的思路,不斷收集與共享更多資源的平臺,歡迎更多的創業者加入。你在里面需要貢獻自己的資源,也可以獲得更多的創業資源。同時你在創業過程中遇到的問題,我和秦剛會在24小時內給你答復和指導。年費1.8萬元,申請加入請加秦剛微信或QQ:1111884

2、本月26日,第92期SEO賺錢培訓將開始,面授在北京,網授全宇宙能聯網的地方可以。培訓到100期就停止。機會有限,報名從速,搶座電話:400-6060-210 QQ: 4006060210 微信:ufoerwang

3、明天我的微信公眾號講免費推送3本經典的心理學應用電子書,想獲得就關注我的公眾號:tongwangnet

分享越多,收獲越多!

你覺得本文的觀點對你有啟發,請轉發到你的QQ空間和微信朋友圈!