王通:平安好車抄襲開新有戲么?


開新二手車幫賣的C2B模式崛起之后,非常多的企業都看到了開新模式的優勢,紛紛效仿,這其中,平安集團做的平安好車聲勢最大,它和開新誰能夠走的更遠呢?

一、平安好車的優勢?

1、財大氣粗

平安集團財大氣粗,雖然晚了開新4年來做,不過一上來氣勢就非常的兇猛,直接采取免服務費模式戰術,并且迅速在13個城市開設了大量門店。并且砸下重金廣告進行宣傳。

2、資源優勢

平安集團的汽車保險客戶非常多,這是一個非常好的資源,如果能夠利用好這些資源,應該可以獲得較快的發展。

幾個月前,我問開新的CEO林哲,有這么多的公司抄襲你們的模式,并且平安好車發展如此迅猛,你們是否有壓力呢?

他笑了笑說,他們都抄襲我們是好事,更加讓我們有信心了。兩方面原因:

1、一方面說明我們的商業模式好,
2、另外一方面說明大家都看好這塊市場。

至于壓力,現在根本談不上,因為開新有五年的內功基礎,這不是隨便能夠抄襲的了的。

當時我不是很理解他說的內功,不過很快就理解了。

按說平安好車在如此好的資源下,應該可以獲得迅速的發展。不過令人感到奇怪的是,平安好車的發展并不是很理想。有兩方面側面的信息反應出這個問題:

1、從7月開始,平安好車的許多廣告推廣活動都停止了
2、甚至傳言其項目負責人也下課了,進入了戰略調整期。

二、平安好車的問題

為什么會出現這種情況呢?

按照純互聯網項目,平安好車的思路沒有問題,不過套到二手車幫賣這種C2B模式上,就不靈了。為什么呢?

因為這種模式是線上和線下結合的商業模式,線下的內功甚至比線上的宣傳更加的重要,內功玩不好,盲目的擴張不出問題才怪。

1、勢造的很好,內功跟不上

舉一個小的例子,當一輛車競拍成功之后,call center中心的工作人員就要電話通知競拍成功的商家。

但是,call center中心的工作人員只是知道商家競拍成功了,并不知道他競拍的是那輛車,往往電話打過去了,商家也不知道到底是那輛車競拍成功了,因為每個商家每天要參加許多輛車的競拍,這樣就導致轉化率非常低。

而開新的callcenter直接是給商家確認具體是那輛車,什么價,然后有一系列精準信息的溝通,促使轉化率非常高。

反過來看看開新的內功:開新前五年,只在上海修內功,到目前為止,開新在上海開了11家店面,不過他們做到了每家店都迅速盈利,健康發展。一直到2014年8月,開新才正式進入深圳市場,同時開3了家店面。

做C2B服務,服務質量非常重要,不然客戶來的再多,你最終搞不定,只能壞掉口碑。

2、單純的燒錢是無法持久的

與互聯網結合的項目,都不是你單純的有錢就可以搞定的,就像下面這個經典的段子:

富士康老板郭臺銘曾經找劉強東談,想用白菜價來控股京東,并且溫柔的威脅說:如果你不和我合作,難道我拿5億美元打不死你?

劉強東回:我創業之日幾乎沒錢都沒害怕,何懼今日?和我合作是你今生進入零售業最后一次機會!

結果兩人談的不歡而散。之后富士康花了幾億元做飛虎樂購,沒做起來,不到一年就倒了。而京東上市之后,現在市值已經四百多億美元了。

平安好車雖然有一個好爹,一上來有錢燒,肯定是無法長久的,主要有幾點:

1、免收商家服務費:

平安好車和開新一樣,都是不收賣車人的錢的。但是,平安好車也不收商家的錢,這導致平安好車是無法盈利的,無法盈利的事情,肯定難持久。

不收車商服務費,這樣會導致車商之間在競拍的時候產生沖動性的加價競拍,最終競拍結束之后,車商開始理性思考,造成流拍的比例非常大。

開新不僅收二手車商服務費,同時如果二手車商拍賣后不交易,還收二手車商的違約金,每年僅違約金開新都會收上幾百萬。

開新這種做法,逼著每一個二手車商在競拍的時候都非常理性,說真話。但是開新為什么又能吸引這些二手車商呢?

2、成交價算法

在開新的平臺上,追求的是合理高價,但不是最高價。

合理高價是怎么產生的呢?

在開新平臺上,最終出價最高的人拿到車,但是價格并不是他出的價,而是經過一套開新獨創的算法產生的價格,這個價格略低于他的出價,這樣車商會覺得賺到了,加上開新的保證金制度,流拍的比例非常低。

免費不一定是最好的互聯網模式,合理的考慮到各方的利益,才是最健康的商業模式。所以平安好車再吆喝了一段時間后,從7月份開始,大部分市場推廣工作都停了。

平安好車目前的戰略調整是非常正確的,如果盲目燒錢下去,肯定沒戲!

開新的經營保守么?

NO

接下來和大家一起來聊聊開新的內功修煉,一定能夠給大家一些啟發。

盡管還是一家創業型的公司,開新今年花了1000萬元進行六西格瑪管理培訓。確定了他們企業的方向、管理哲學、企業文化。

精華內容,這里給大家做一下分享:

1、專注C2B

開新二手車幫賣,只專注做C2B模式,為C端的用戶不斷提供價值。開新希望把二手車當做物資來合理分配,認為中間環節對客戶都是麻煩,自己把中間環節全部都搞定,讓用戶方便到極致,自然可以贏得市場。

2、六西格瑪

采用六西格瑪是開新的重要戰略,因為這是一個全球化的管理工具,在中國,用的企業還不多,比如聯想剛剛收購IBM的PC業務的時候,自身文化與IBM的文化格格不入,后來不得已才花了大價錢搞六西格瑪管理體系,效果非常好。

開新用六西格瑪培養出來的人才,不容易流失,因為他們適應了六西格瑪的管理語言,一旦去了沒有使用六西格瑪的企業會很不適應。

3、全球經營

開新的野心很大,他們要做的是全球市場,他們希望把全球的二手車通過他們的平臺進行自由的交易,這是一個巨大的趨勢,全球有2萬億美元的市場。

深圳市場測試成功之后,開新就會開拓海外市場,因為采用了六西格瑪的管理方法,在海外很容易找到合適的管理人才,只需要收購當地有基礎的企業,然后把開新模式COPY過去就OK。

4、一體化供應鏈

提供C2B階段的信息流、物流、資金流的全流程解決方案。

5、創新能力

開新不斷優化自己的服務,采用微創新的方式不斷增強企業的核心競爭力。

最近幾個月,開新的幾十個核心管理人員每月有十幾天在參加培訓,公司運營完全正常運行,這種功力是需要模仿者好好學習的。

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作者:王通
微信:ufoerwang

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