王通:賣服務,要走高端


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前天文章分享了王斐幫企業設計一個PPT收費100萬起,許多人看了竟然還不相信,因為這些人從來沒有想著把自己的特產賣出超高價。

其實,設計一個發布會PPT收費100萬根本都不貴,因為那些大企業搞發布會,可能一場會就要花費上千萬,他們的目的是為了最終的營銷效果。

這個PPT設計不僅僅是要考慮到設計的美,更重要的是要考慮到整個發布會演講的流程,讓聽眾震撼,同時為后續傳播提供素材。

一個PPT設計已經很復雜了,再說一個更加簡單的logo設計,許多大企業僅僅設計一個logo可能都需要花費幾百萬。

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一個人,擁有了特長之后,如何才能賣出超高價呢?

這里來分享一下,我是如何把咨詢費從500元漲價到了300萬以上,這個心路歷程,也許能夠給你更好的啟發。

我是2000年開始上網,2001年開始做站長,2002年開始研究SEO和網絡營銷,當時也不知道這個能賺錢,都是免費幫助網友,積累實戰能力和人脈資源。

 

我的咨詢服務第一個客戶是在2003年初,當時我寫了一篇SEO的經驗文章,里面提到了3個我自己做的案例,都是熱門關鍵詞,一查就可以看到谷歌和百度都排在第一名。

有一個網友看到我這篇文章之后,就聯系我。

記得我僅僅收了對方500元,用了一周時間,幫對方實現了那些事情呢?

1、網站改名

幫助他的網站改了一個名字,立刻讓客戶感覺其定位非常清晰

2、搜索排名

幫助他5個核心行業關鍵詞,排到了當時的谷歌和百度第一名

3、流量提升

幫助他的網站收錄進入hao123,讓其流量從500IP每天漲到了8000IP每天。

記得還沒有支付寶,網絡銀行業不方便,他是用快遞把500元現金郵寄給我的,并且用的是到付,20元快遞費我自己出。

當時的我非常滿足!

因為當時我的同學在科技市場賣打工,底薪才350元。

發現了SEO咨詢業務能賺錢,我就在當時的個人網站做了一個業務介紹頁面,源源不斷的客戶都來了。

記得當時做的最傻的一個事情就是:

有一個人給我了800元,我幫他申請免費空間,幫他另一個簡單的網站,把“游戲外掛”這個詞排到了第一名。

然后什么結果呢?

這個網站每天幾萬的流量,看流量統計,每秒鐘在線都有300人。

他當時是代理銷售游戲外掛的,這么大的精準流量,他銷售游戲外掛一個月的收入都是幾十萬。

 

如果稍稍換一個思維,全部都是自己做的,我直接也去代理銷售游戲外掛,不是一個月也是幾十萬收入么?

但是我僅僅收了800元,還挺滿足,你說這事做的傻不傻,就算為了信任,這個給了對方,然后我自己再重新做一個也一樣賺錢啊,但是當時沒有這種想法。

 

賺錢,關鍵還是思路!

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2003年底,由于客戶太多,常常半夜兩三點都還有客戶打電話客戶找我合作,于是我就整了一個公司提供服務。

每當客戶問我怎么收費,我真的不知道如何收費,甚至不好意思談錢,然后就對客戶說,你自己看著給。

 

結果,給什么樣的價格的客戶都有,少的幾百元,多的幾萬元,而我做的工作卻差不多。

 

2004年的時候,我幾乎好幾天都不出門,每天除了吃飯睡覺都是在上網工作,后來由于疲勞過度加上吹空調,累的中風面癱了。

 

當時才21歲,本來挺帥的一個人,看到鏡子中的自己眼斜嘴歪,內心都快崩潰了,幸虧當時一個做主編的大姐提醒我去找中醫針灸,然后針灸了半個月才治好了。

 

這事之后,我就反省,為什么我相同的服務,別人出的價格卻天壤之別?

 

然后我就想明白了,相同的服務,給不同的人創造的價值是不同的。

如果一個企業每年才100萬營收,你幫他增長一倍也就是多幫他賺了100萬;

如果他的基礎是1個億,你幫他漲了一倍就是幫他多了一個億的收入。

價值自然不同,他愿意出的價格也不同。

 

后來我又看到一句話:賣服務,必須走高端!

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于是在2005年,我就做了一個決定,只做大客戶,不做小客戶!

 

接著,一切就完全不同了!

 

我的第一個大客戶是秦剛,他當時是IT世界的CEO,在MSN上給我聊了20分鐘,然后就把十幾萬給轉給了我。

我聯系分析了他的網站特點,然后開始策劃他這種類型網站的SEO思路,幾天后,我就給他了一個只有500字的方案。

 

他用這個方案的思路,迅速把他當時做的IT世界做到了一天一百多萬的流量,成為了增長速度最快的IT網站。

后來,秦剛被IDG挖到39健康網做CEO,用同樣的思路,把只有幾萬垃圾流量的39健康網做到了一天有幾百萬流量的行業老大。

 

現在,秦剛已經是我很好的搭檔,緣分就建立于此。

 

小客戶不做了,但是依然有不少小客戶找我,怎么辦呢?

 

我當時就推出了電子書,讓那些客戶自己學習方法,自己做。所以那本書當時雖然是1200元的高價,但是真的很便宜,早期買書的都發大財了。

 

2006年還發生了幾件有趣的事情,雖然我當時的SEO咨詢服務費從幾千萬剛剛漲到了12萬不到一年,但是有好幾個客戶都是主動給我更多的服務費,這讓我感覺到自己的價值嚴重比低估了,連客戶都看不過去了。

客戶為什么會主動給我更多服務費呢?

因為我當時幫了不少網站的SEO流量每天提升了幾十萬IP,如何他們花競價買這些流量,估計一年最少需要幾千萬。

 

接著,我就開始了每年漲價的過程,這樣的話,我服務的客戶在減少,收入卻在增加,而我自己有了更多的閑時間去研究自己喜歡的領域,去提升自己的能力。

 

隨著能力的提升,我能夠幫助客戶的不僅僅是SEO和網絡營銷了,還有更多的方面,例如:

1、轉化率提升

2、網絡廣告優化

3、品牌占位與傳播

4、商業模式策劃

5、以及相關資源的對接等等。

盡管收費這么高,我給客戶的方案大多時候只有一頁紙,因為解決他們存在的核心問題就足夠了。這包括給騰訊、金山、小米等等知名公司的都是如此。

而我的咨詢費每年都在翻倍的增長,一直漲到了300萬+分紅的模式。

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到了2010年的時候,我從一套國外的泡妞教程里面悟出來了一套框架營銷理論,然后就開始拒絕客戶。

 

因為:拒絕越多,收獲越多!

 

原來不懂拒絕,每天都有N波潛在人來找我,常常第一天見完,第二天對方叫什么都忘記了,搞的每天很忙亂,累的身心疲憊,甚至有一段時間都怕見人了。

由于小有名氣,來主動拜訪我的大部分并不是來談合作的,而是免費取經來的,這讓我每天陪聊陪吃飯,還陪解答問題和吹牛逼。偶爾一次還挺爽,天天如此就是有問題了。

見的人過多之后,效率會太低,許多都是無用功。

 

于是,我就設計了進一步的原則:

 

陌生人來拜訪我,3萬一小時,如果你連3萬都出不起,我怎么相信你能夠出300萬。

 

部分朋友介紹的客戶,我一般只談一次,在溝通過程中,我直接幫對方把思路理清楚,戰略理清楚,想要進一步獲得戰術指導,那就簽約付款,行不行只談一次。

 

也就是:戰略免費,戰術收費!

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這時候,我學習華與華的策略:無提案,不比稿,不競標

這里要重點提一下華與華這家公司,2008年的時候,薛蠻子介紹華楠來找我,后來他又邀請我去他家里玩了幾天。

當時他兄弟兩個在太湖邊上有兩棟別墅,哪里風景非常秀麗,幾天時間,我向他們分析我的網絡營銷方法,他們分享他們的傳統營銷策略。

記得我當時建議他們在網上寫博客分享自己的經驗,后來華杉就開始寫了,這一些不要緊,直接影響了許多營銷策劃公司。

華與華是華杉和華楠兩兄弟創辦了的營銷公司,華杉擅長戰略,華楠擅長創意,有許多非常成功的經典案例。

例如田七、三精藥業、葵花藥業、黃金酒、華夏幸福基金、廚邦、西貝莜面村、海底撈、360等等。

他們擅長的就是用一個超級符號來快速傳播客戶的品牌,然后再開發一系列產品放到這個符號中來放大整體業績。

例如他們幫葵花藥業開發了小葵花媽媽課堂這個超級符號后,整了第一個兒童藥,銷售的很成功,當時客戶問他們,如何把這個產品一年做到5個億,華杉說我做不到,但是我能幫你做到10個億。

如何做呢?

靠一個單品很難,但是再開發一系列產品就很容易了。

所以華與華對外傳播,他們是一家戰略咨詢公司+產品開發公司+廣告公司。

很有意思的是,他們過去十幾年,一直就是一套簡單有效的方法,重復的使用,越用越熟練。

10年前,他們的服務費是300萬一年,現在已經漲到了上千萬一年,更厲害的是,他們的許多客戶和他們都是常年合作。

一般的營銷策劃公司都是在談客戶上投入了海量的人員和精力,服務做的反而很一般。

而華玉華從來不在談客戶上浪費時間,把所有的時間都用來服務已經合作的客戶身上。

新客戶找上門,他們堅持無提案、不比稿、不投票,所有新客戶只談一次,付錢后再服務。

我在這方便也學習了他們,就是用3萬一小時的咨詢費來過濾優質客戶,要合作的客戶也只談一次,爽快就合作,墨跡就終止。

這一招非常的好用,立刻過濾掉90%的低質量潛在客戶,獲得了更多的時間自由。

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那么,很多人很好奇,我300萬的咨詢服務都給客戶提供什么呢?

 

其實,收費越高的客戶,服務起來就越輕松,因為他能夠出的起這個咨詢費,他們本身都做的不錯,團隊執行力都不差,我要做的就是:

 

1、幫助客戶梳理運營戰略

這一項首先都是幫助客戶省錢的,許多客戶做互聯網轉型,用的還是原來的老思路,想的很完美,其實一看就很難執行。

 

太多企業都是因為這方面的問題,浪費掉幾千萬甚至上億的錢。

 

由于我多年的經驗,知道哪些可行,哪些不可行,所以就可以幫助客戶選擇,避免客戶走彎路。

 

2、策劃網絡營銷策略方案

這就需要從定位、到產品、到推廣、以及運營等等,給客戶一套系統化的思路和具體的方法。

 

并且形成一套方案,我不會像別人那樣寫幾百頁,而是整的非常簡單直接。

 

我常常去一些客戶,他們自己的方案都是幾百頁,看了都讓人頭大,根本無法執行。

 

我要做的就是幫他們變成幾頁紙,甚至就是一張非常系統化的思維導圖,然后指導客戶來做。

 

 

3、網絡營銷方案執行指導

方案有了,關鍵是執行,執行的核心在于找到最有效的點,集中爆破,這都是細節和技術活。

 

許多企業都是有自己的執行團隊了,那么我就要不斷的培訓這些人,指導這些人,這是最費時間的事情。所以我會承諾,每月到客戶那里一天時間。相當于做企業內訓。

 

同時,根據需求不同,我還會邀請一些業內非常厲害的實戰高手來指導客戶的團隊。

另外就是執行過程中,我只需要每月看一下網絡營銷各個環節的數據,找到他們問題最大的一個環節,然后給出一個最簡單有效的提升方法就可以了。

每次不要給太多,只給一個最有效的爆破點,這樣價值可以更好的提現。

 

4、對接相關的合作資源

許多事情能不能成,初了方法之外,更加重要的就是合作資源,你的合作資源越多,成功的幾率就越高。

 

我在這個行業了十幾年,這方面的積累非常的多,也是許多客戶非常看重的,他們很難解決的問題,我可能一個電話找一個合適的人就搞定了。

 

甚至,客戶營銷過程中,有一些工作自己的團隊做不了,我還要幫他們對接優秀的外包團隊。

 

咨詢就是出賣時間、能力、資源,要200%的站到客戶角度,把客戶的事情當做自己的事情來思考。

 

如果純屬賺錢,做咨詢肯定不如做一個好的賺錢項目,但是我比較享受做咨詢的樂趣,因為可以接觸不同的行業,了解不同的資訊,交不同領域好玩的朋友。

 

人,一定要做自己最喜歡的事情!

我的性格只適合當軍師,不適合當老大。

所以有了好項目,我都是找操盤手,然后對接個人資源,自己當小股東。

 

我們收300萬的咨詢服務客戶,我都會對客戶承諾,每月最少要去他們公司一天,雖然承諾是最少一天,加上來回路上就是最少3天以上。

 

這樣的時間投入,注定一年的上限是服務4家,一般服務兩家會非常輕松和舒服。

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由于能夠服務的客戶數量有限,所以我對客戶就越來越挑剔,能拒絕的都拒絕,針對出不起這個咨詢費的,那就上我的課程自己學方法。

 

我是從2007年開始搞培訓,基本上每月都會有一期課,我不費什么時間,還可以輕松賺錢,更重要的還可以培養不少人。

 

十幾年下來,我的許多學生,都已經成了業內的大佬,這是讓我非常欣慰的事情,所以培訓這個事,還是要不斷的做下去。

 

另外,過去幾年業余和秦剛一起創辦了秦王會,現在也有5000多個會員,這里面源源不斷在產生一些優秀的項目,我和秦剛都參股了不少,未來也會有很大的收益。

過去幾年,我每月也就工作兩三天,大部分時間都在和做傳統文化的朋友一起游山玩水,同時也在深度思考,將我的經驗總結成模型,模型的好處就是可以讓別人快速復制這種能力。

于是,除了和秦剛一期整出了自明星理論和牧場理論之外,我還整出了非常多的營銷模型,例如:

1、個人品牌模型

2、品牌占位模型

3、文案策劃模型

4、演講高手模型

5、創造理論模型

6、框架營銷理論

7、裂變營銷模型

8、產品開發模型

9、更多還未公布

正因為有如此做的沉淀,所以我可以在10分鐘內策劃一個全新的課程,讓人學習了之后立刻有用,收入快速提升。

對于每一個人而言,深度思考太重要了!

對我個人而言,正因為這幾年大部分時間都在玩,玩的過程才能放松,放松的時候才能沉下心深度思考,深度思考后收獲太大了。

過了今年,我的咨詢費會繼續漲價!

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一個專業高手如何才能把自己的特長賣出高價呢?

第一步:修煉細分領域絕活

絕活是基礎,你一定要在自己擅長的領域,在找一個細分領域,練就這個細分領域的絕活。

我一開始各種網絡營銷方法都會,但是賺錢確實從我早期瞧不上眼的SEO業務開始了。

王斐一開始是做PPT設計的,什么ppt都設計,后來聚焦到了發布會PPT設計,于是就是專業能力的高手了。

 

第二步、細分領域品牌占位

每一個行業,行業領導這都享受著超高價的待遇,如果你已經練就了一身絕活,千萬不能謙虛,要迅速進行品牌占位。

許多人只是在業內有名,以為這樣就行了,其實這就錯了,業內都是競爭對手,你的競爭對手再認可你,也不會給你錢,只是認為你很專業罷了。

真正要做的是,讓業外人士也都認為你是這個領域的頂級高手,這樣你才能獲得最好的市場機會,以及最高的服務價格。

第三步、設計框架選擇客戶

拒絕越多,收獲越多!

你要為自己的客戶設計一個刷選標準,這樣才能過濾出優質的客戶。

就像我選擇客戶一樣,設計了三個標準:

1、有機會成為細分領域第一

2、團隊有著超強的執行力

3、輕松支付300萬咨詢費

在這個過程中,價格是最好的過濾工具,例如能夠出的起300萬咨詢費的企業,年營業額最少也在5000萬以上,他們本身的團隊基礎肯定都不錯。

我只需要找出他們營銷中的核心問題,解決這個核心問題,就可以幫他們業績輕松的獲得200%以上的增長。

所以請切記,收費越高,你的客戶就越不煩你,因為他們的時間成本高,本身能力很強,不會想著過度依靠你,僅僅需要你來解決關鍵問題。

如果你的企業符合這方面的標準,想要獲得我的指導,準備好你的核心問題,直接加我個人微信:tongwang

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如果你擁有絕活,但是收入不高,套用以上三步,三年之內,你的收入就可能會增長上百倍。

如何系統化學習我的方法?

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報名參加我的弟子班即可,報名之后,我個人的所有課程,你都可以終生免費學習。

也包括9月中旬收費10萬一人的《網絡銷售業績瘋狂提升咨詢班》的課程。內容介紹:《王通:銷售業績增長200%很簡單

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1、智慧

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