王通:運用潛意識溝通,才是銷售和文案高手


昨天我從咖啡廳出來,看到附近有一個展臺,展示的是特斯拉的兩款車,然后就去了解了一下,最后問他們是否可以試駕,然后銷售人員很主動的就給我約了試駕。

試駕,就是一種很好的潛意識溝通。

開了一圈特斯拉,加速度很快,各個方面功能都挺好,例如系統一直免費聯網,不用加油,服務區充電免費等等。

開起來的感覺和傳統的車子確實感覺不同,雖然我已經有兩輛車子了,也不經常開,那一瞬間我真動心打算換買一輛。

試駕完了,銷售人員就拉我坐下來聊。

然后我就問了安裝充電樁要多久?有沒有現車?都是什么配置以及顏色?

他回答也很專業,只需三天就可以安裝好,也有現車,不過昆明只有服務中心,沒有銷售中心,車在成都,可以托運回來。

我問他托運過來要多久,多少錢。

他說很快,費用大概是6000

然后還說他們開過來挺累的,回去時候打算就打算托運回去。

成都昆明很近的,僅有800公里,開的話,并不累。托運用不到2000元,但是他竟然給我報這個高出3倍的托運價,讓我有點詫異,但是不影響想買的沖動。

接著呢

然后就拿出了單子,打算讓我先交10萬訂單,完全是一種逼單的行為。

我剛剛試駕,還沒說要買,你這銷售心也太急了吧。

于是,還沒有最后確定,再考慮一下聯系他,沒有想到,他竟然一直追問我到底考慮什么?有什么問題?

也把我的潛意識和注意力引導到了問題上,然后我就真開始上網查相關的問題了。

結果,我的條件反射就是對他的反感了。

讓我內心一反感,那么購買的沖動也下去了,我已經幾輛車了,一年也開不了多少,車就是一個代步工具,我已經有幾輛了,這是可買可不買的,于是恢復了理性,我就走了。

這位銷售人員前面做的非常好,后面有點太急了!

我之前買的幾套房子,也都是無意間看到,然后感覺不錯,立刻就買了。

例如有一次就是在路邊站著,剛好站在一個房產中介門口。

于是就有一個銷售人員向我推薦說今天有一套非常好的房子,推薦我看一下,我當時沒有買房的欲望,

結果我就順便看了,僅僅看了10分鐘,發現風水格局很好,裝修的也很簡潔,還帶著車位,就決定購買了。

講今天發生這個小故事,我就想告訴大家,所有人的購買決策,其實都是潛意識在操控的。

無論你花錢多與少!

這又讓我想起一個馮鐘云在喝酒的時候,給我講過的一個段子,他是一個藝術家,穿也很隨意,有一次路邊逛,剛好看到一個奔馳的4S店。

他一想,自己的車已經開了多年了,那就換輛奔馳吧,于是就打算進奔馳的4S店的門。

這時候,一個老朋友看到他了,這位老朋友就是著名歌手李曉東,這哥們竟然是坐的是三輪車,遠遠的看到了他,邊喊他哥,邊向他招手。

于是,兩個人就一起進了奔馳的4S店,門口的銷售人員一看這兩個人,一個穿的隨意,一個是做三輪車來的,就對他們愛答不理的,結果他就放棄了奔馳。

后來,他買了另外一個品牌的車。

面對面銷售中潛意識影響非常重要,通過文案來銷售,影響潛意識一樣非常重要。

只不過,面對面溝通用的是語言,網上文案用的是文字。

寫文案的高手,都是潛意識溝通的高手,通過文字就直接影響你的潛意識,而你的潛意識的力量遠遠超過了你的理性思考,所以最終可以讓你控制不住自己想要產生購買的沖動。

潛意識溝通具體是怎么回事呢?

我們現在就做一個測試,你看以下圖片文字的感受:

從現在開始,你千萬千萬不要想像草莓

千萬不要想你自己吃草莓那種酸甜的感受,特別是那種舌頭品嘗著的酸甜滋味。

然后你觀察一下,你會發現,你會控制不住的還會去想,越不讓你想,你就越想。

人的潛意識很奇怪,它不受你的大腦控制,不管你要還是不要,看到或者聽到之后,它都會進行相同的條件反射。

如何運用到銷售的當中呢?

我們在用語言或者文字與潛在客戶溝通的過程中,一定要讓客戶的注意力都聚焦到獲得之后的美好感覺上,這樣就容易成交。

反之,如果你把客戶的注意力都引到了問題上面,客戶自然就會猶豫,最終放棄與你購買。

在銷售中,許多銷售人員犯的最嚴重的一個錯誤就是問客戶:你還有問題么?

這會讓客戶條件反射就會繼續想問題。

然后后回答:我想一想......

他越想,自己的疑惑和問題就越多,最后就放棄了你。

我經常舉到了一個例子:

7天包退

7天試用

如果你是用“7天包退”,客戶的潛意識都被引導到了退上,條件反射就會覺得買來再退,太麻煩了,你的質量可能有問題,然后容易放棄。

如果你用“7天試用”,客戶的潛意識都被引導到了試用上,條件反射就會覺得自己是在占便宜,同時會有試用你產品的聯想,自然容易成交。

這就是為什么我在負風險承諾的文案中,很少用“退”字,還是用“還”字,主要就是引導客戶的潛意識聚焦到美好的感覺上。

這是一個秘訣,價值非常巨大!

當然,這僅僅是我們文案策劃中的一個小秘訣,在文案策劃高手班的課程中,在講六大文案策劃模型之前,我還要提前講2個文案策劃的心法

其中第一句心法,就會讓眾多寫文案的和寫銷售的有醍醐灌頂的感覺!

因為我第一次聽到這句話,就有如此震撼的感覺,當時反省了一下我過去的銷售失敗經歷,發現大部分都是因為我不懂這句心法造成的。

如果我早10年懂得這句心法,我的收入最少要翻10倍以上,不過學到了永遠都不閑晚,自從有了這句心法,無論是現實中的銷售談判,還是網上的文案成交,我的轉化率都有了一個巨大的飛躍。

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學員林總昨天模仿著我的圖書眾籌文案寫了一篇崖柏普洱古樹茶的文案,昨天發出來,一天收了幾萬元。

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他和她如何做出了一款收藏級的崖柏普洱古樹茶呢?

如果滿分的話,這篇文章我可以打一個5分

為什么打5分呢?

優點:

1、前面講故事,讓人易閱讀

2、價值包裝好,讓人很超值

她的問題在哪里呢?

沒有很好的把“崖柏普洱茶”的好處展現出來!

她本身是一個崖柏收藏家,有一個崖柏藝術館,收藏的崖柏藏品價值過億元。

她這次做茶用的崖柏幾千元一斤,同時有一股大家都很喜歡的香味,可以安神、排毒、養眼,理氣等等作用,普洱古樹茶本身價值也很高。

這兩種好東西組合在一起做成茶,那味道絕對是所有愛喝茶的人沒有喝過的,肯定讓人和了很震撼。

這款茶是一款創新的產品,首發的999餅非常的有收藏價值。

但是,她這篇文案展現的不夠,不過這款茶確實讓人期待,我看到之后,都忍不住訂購了。

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她還沒有上正式文案收錢課,已經開始行動收錢了,大家如果有自己的項目或者產品要收錢,也可以開始先行動,然后我會抽空來點評你寫的文案。

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互動話題:大家都說說生活中與遇到的潛意識溝通技巧!