壟斷了一個行業,帶著望遠鏡,也找不到競爭對手


??本篇觀點?
#?細分垂直領域的小眾市場,是大企業看不上,小團隊做不了的邊緣行業,最大的特點是“市場大、競爭小?
#?細分行業壟斷是由“搜索壟斷、銷售壟斷、市場壟斷、行業壟斷”形成完整的閉環我是黃友軍,創業4年間,不經意地壟斷了一個小行業。

曾戲稱,戴著望遠鏡也找不到競爭對手。這期間并沒有多少曲折,遵循和運用網絡營銷的游戲邏輯,似乎一切水到渠成。

2007年,不甘心只在工廠做電工,我從深圳富士康辭職北上帝都創業,由機電工程師轉行,做機電商品的銷售。

要知道,銷售人員就是成天熱臉,貼著客戶冷屁股,且相互爭食的扎心群體。

拜訪客戶時的忐忑不安、丟失訂單時的巨大失落,是給這行失敗者的頻頻“回饋”。

作為這個小公司的創始人兼一線銷售,至2011年的4年間,獲取客戶資源的核心工作,我干的并不好,更別說后續的公司發展。

窮則變、變則通,改變現狀的重要途徑,可能就是學習。

那一年我在北京參加了王通的SEO培訓課程,聽了一天課順帶蹭了一餐飯后,對互聯網營銷有了全新及更深遠的認識。 利用尚未冷卻的熱度,分析了適合當時網絡營銷產品的以下特征:

1.它不常見,起碼商場、超市和你家樓下便利店一定看不著 (你必須用百度、谷歌等搜索引擎查找)

2.它利潤要高,不靠量 (三天不開張,開張吃三天)

3.它便于運輸及倉儲、無保質期,無售后 (啟動快,無需太多資金和后續人力投入)

它是誰? (2個月后我才找到,這個項目依舊運作中,本文將不提具體產品名稱!)

一番網絡深挖,我找到了這個產品的最終生產廠家,但問題來了,

那個胖廠長對我說“兄弟,這是個小產品,代理商夠了,你就別搗亂了,也掙不著多少銀子!

沒錯,市場太小,經銷商飽和,他不愿供貨給我。

可是4年后2016年春節前夕,還是那個胖哥廠長,瞇著笑眼與我簽訂獨家買斷他7款規格的全年產能。

 

那么,在這4年我做了些什么?

1. 2011年我利用以前注冊的北京公司,開始了這個產品網絡推廣

2. 2012年盡管面臨虧損,又注冊上海公司,還是只做這個產品

3. 2013年是個豐收年,同時注冊深圳和重慶公司,還是這個產品

4. 2014年伊始,競爭加劇,北京、上海各再各自注冊一家公司,依舊是這一個產品

5. 自2015年前后:6家公司、21個只圍繞這個產品關鍵詞的產品型網站,4家淘寶店、一起圍剿那個關鍵詞

結果是:

1.線下:6家實體有庫存的公司,以及32家分銷商,形成覆蓋全國,離客戶最近的快速交貨網絡。

2.線上:百度、360、sogou的首頁幾乎看不到對手的自然排名,9家百度競價公司,有6家我很“眼熟”。

3.即使一個專業的采購經理,你詢價比對的幾家貌似相互競爭公司,都是由我的團隊協作“管理”的。你比來比去,最終還是要和“我們”成交!

4.競爭對手,由開始 2011年的5家,僅剩2015年1家尚在堅持

這套線上線下的布局策略,成就了對銷售市場的重度把控。

若你只是以為,占據各流量平臺靠前的位置,將詢盤客戶全部收攏的做法,就是細分行業壟斷,那你就錯了。

細分行業壟斷是由“搜索壟斷、銷售壟斷、市場壟斷、行業壟斷”形成完整的閉環。

本文將繼續說明,如何運用網絡工具和營銷策略,上下其手,步步為營,在網絡商海的輕松逐利。

 

一、搜索壟斷【讓對手消失在客戶的視野】

1.運用SEO手段及站群模式,建設多個產品型網站,優化自然排名靠前

2.注冊多家公司,多賬戶同時參與百度競價SEM,力爭首頁擠出競爭企業的推廣信息

3.多家競價賬號,區域劃分,協同上線出價,有效降低競價點擊費用

4.至少3家以上的淘寶店,獲取網絡零售客戶

5.發展多家相近品類優質淘寶店代理商,支持代發貨

6.至少2家以上的阿里巴巴店,獲取網絡批發客戶

7.從阿里巴巴上導出行業客戶名單,完善、更新客戶數據庫,定期樣品、產品冊投遞

8.參加行業展會,爭奪最搶眼的展位

9.在行業權威期刊,常年發布平面廣告

10.創建客戶行業的免費B2B,精準提取客戶數據

以上多項的舉措,用“貨架有限”理論可以解釋:

商品貨架的擺放位置有限,占據大多數位置,屏蔽客戶多樣的選擇權利,你的商品勢必就賣得比別人多。

保潔公司數十個品牌的牙膏、肥皂、洗發水、沐浴露,在超市就是這樣擠占貨架的

 

二、銷售壟斷【讓客戶在銷售圈中隨意選購】

1.六家公司不做跨區域保護,全國范圍線上線下爭奪訂單,自我競爭,阻止“外人”入席

2.建立QQ銷售群,得到客戶詢價信息的公司,群內第一個報備,其它公司一律“高價”配合

3.

4.

5.? 此處省略200字.........

良性的自我競爭,高效的信息聯動,大比例的分錢機制,打造渾圓一體、強悍的銷售團隊

 

三、市場壟斷【多維度提高競爭力】

1.多家公司的注冊地,為客戶高度集中的省份,營造出本地廠商的天然信任優勢

2.公司名稱及商標,完全不一樣,滿足大客戶“多家比價”的嚴謹采購行規

3.開發低端產品系列,卻不主動推介,遭遇低價競爭時祭出,遏止低端市場競爭對手的成長

4.開發產品偏冷的配套附件,在銷售中搭配贈送,做到“人有我優、人無我有”

5.將質量劃為“超低價類、性價比類 、訂制類”低中高3大品類,滿足市場差異化需求

6.以客戶集中省份,建立真實的存貨庫房,勝任極速供貨的本行業特征

7.發展偏遠地區產品區域代理,免費小量鋪貨,完善交貨網絡

 

提示:

市場極度冷偏的產品(5個內競爭同行),或銷售型公司 ,宜采用“多品牌、多公司”? 策略

市場相對競爭高的產品,或生產型企業 ,宜采用“單品牌、分公司”? 策略

 

?四、行業壟斷 【設置行業壁壘、鞏固地位】

1.申請品牌及外觀專利,用法規支持長遠發展

2.公司起名中要帶有產品名稱,陪襯高度專業的企業形象,契合客戶在本行業的認知心智

3.除非客戶或經銷售拒絕,每一產品上均有品牌logo, 讓品牌效應在行業內,逐漸放大成形
4.各品牌屬性,規劃其由低向高的對等價值歸屬,豐富行業中的品牌檔次層級,且一手掌控

5.當壟斷初具雛形,一旦占據市場份額后,務必降低市場售價,大幅壓縮整體行業利潤,以量換利。

6.此處省略50字.........

降價,是壟斷戰術的終極的最后“一擊”,它即讓本行業客戶普遍受惠,又徹底清除“出貨量小、無成本優勢”“的業余玩家。

 

提示:

以多品牌效應、專利法規、“過低”的利潤作為護城河,及同時營造出“競爭激烈、市場飽和”的行業慘狀,是相對壟斷細分行業的重要工具。

(絕對壟斷:是指控制上游的制造原材料之外的,質量和交期 )

 

五、結論總結【壟斷戰術的核心原理是“占位”】

“既然小行業的市場競爭就那么幾家

那么,

為何你一人,不占據全部的那幾家?”

 

+后記

我們常人一提及創業,最容易做到的就是餐飲、服裝、健康、教育、娛樂、或商貿電商等。

這些行業,風險高、收益低外,更重要的是這些行業無門檻。

開局就容易看到結局。

還有一些隱身角落的小制造業,及其它細分小領域業主。用常規的經營手法,固守一個陣地,簡單運營理念,輕易的被其他跨界入侵者收割。

但是,一些不顯山不露水的細分垂直領域,行業雖小,但經濟規模未必小,人均產值遠高于大眾常規行業。

細分垂直領域的小眾市場,是大企業看不上,小團隊做不了的邊緣行業,最大的特點是“市場大、競爭小、”。

找到它,強勢資源介入,極度專注去經營,也許,你也會成為這個行業的隱形冠軍。

日后,我將陸續發文介紹,細分垂直領域的行業特征,如何定義,怎么篩選,以及由內到外運營方法。

希望本篇創業思路和營銷理論,給你一個不一樣的創業啟發。

 

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